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Ricardo Benjamín Salinas Pliego es un empresario mexicano, Fundador y Presidente de Grupo Salinas. Es un hombre cuyas convicciones y pensamiento se reflejan claramente en su obra así como en sus actividades empresariales. Es un hombre de familia, forjado en el valor del trabajo, la tenacidad, el esfuerzo y la pasión para alcanzar los sueños. Se considera un optimista nato.

Contador Público por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, cuenta con una Maestría en negocios por la Universidad de Tulane; sin embargo, no cree que los títulos académicos otorguen conocimiento por encima de la experiencia. Desde muy joven desarrolló su instinto empresarial en diversos negocios. Imposible es una palabra que no está en su diccionario.

Lector apasionado de la historia, sus personajes, el arte, la ciencia, la tecnología así como los negocios y finanzas, gusta de compartir sus intereses y no duda en manifestar su opinión sobre diversos temas de interés, como lo hace regularmente en su blog. Sus ideas las ha expuesto el Foro Económico Mundial de Davos, en The Young President’s Organization, The Economist Mexico Business Roundtable, el Instituto de las Américas, la Cámara de Comercio de los Estados Unidos, UCLA, TED, CAP, The Aspen Institute, The New York Forum, Universidad de Michigan, Universidad de Georgetown y la Escuela de Negocios de Harvard, donde usualmente trata asuntos relacionados con liderazgo, globalización, gobierno corporativo y las oportunidades en la base de la pirámide.

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El Código Cultural

El código cultural

En esta entrada me voy a referir al libro The Culture Code de Clotaire Rapaille.

El Código Cultural nos ayuda a entender los diferentes significados que las personas dan a las cosas de manera inconsciente. Nuestras distintas culturas y costumbres nos llevan a procesar la misma información de distintas maneras, por esta razón existe una infinidad de códigos culturales en el mundo.

Estos códigos hacen que las personas tengan diferentes patrones de comportamiento ante situaciones similares. Para Rapaille, es muy importante conocer estos significados ocultos, pues al aplicarlos por ejemplo a la mercadotecnia, descubre los elementos necesarios para crear una buena campaña la cual debe apelar a nuestros instintos más básicos, con el fin de vendernos el producto al que no podremos resistirnos.

Para desarrollar su metodología, el señor Rapaille se basó en el trabajo de Henri Laborit, quien demostró una conexión muy clara entre el aprendizaje y las emociones: mientras más fuertes las emociones, más profunda queda arraigada nuestra experiencia en el cerebro.

Pensemos, por ejemplo, en un niño a quien sus padres le advierten repetidamente no tocar un sartén caliente, y quien no obstante, lo hace y se quema. A partir de ese momento, los conceptos “caliente” y “quemar” quedan adheridos a su mente de forma indeleble. El comunicador puede entonces basarse, de manera creativa, sobre el significado profundo de este concepto.

La combinación de la experiencia y la emoción produce lo que se conoce como impronta: una vez que ésta se crea, condiciona nuestros procesos mentales, determinando nuestro comportamiento futuro. La combinación de todas nuestras improntas nos define como personas.

La metodología del Código Cultural va de la mano del concepto de la impronta: juntos son como la llave y la cerradura: si descubres la impronta, puedes abrir el Código. Si abres el Código, puedes descubrir la razón de las acciones, perjuicios y actitudes de un pueblo. De acuerdo con Rapaille, “es como un nuevo par de lentes que nos conduce a una óptica totalmente distinta respecto a todo lo que sucede en el mundo”.

A lo largo de los años, el señor Rapaille diseñó una metodología donde, después de muchas horas de interacción, se induce a la gente que participa en sus grupos de enfoque a reportar lo que realmente piensa y siente. De esta forma se va desentrañando el Código Cultural inmerso en el subconsciente colectivo.

Por ejemplo, cuando Nestlé trató de introducir el café a Japón en los 70’s, contrató al señor Rapaille para descubrir la impronta de esta bebida en los habitantes de esta isla: para su sorpresa, la impronta era inexistente. Esto representó un reto y una oportunidad. Nestlé tomo la decisión de darle significado al café en la cultura japonesa. Su estrategia de largo plazo fue vender dulces con sabor a café, que los niños devoraban con gusto. La impronta desarrollada fue muy positiva, lo que eventualmente permitió a esta empresa dominar el mercado de café en ese país.

Otro caso de éxito de esta metodología se dio con el Jeep Wrangler. Los ejecutivos de Chrysler diseñaron una campaña que no le decía absolutamente nada al público y desesperados pidieron la ayuda de Rapaille.

Después de trabajar arduamente con un grupo de enfoque, Rapaille concluyó que el Código para este vehículo en EE.UU. es CABALLO. Bajo esta perspectiva, la idea de introducir lujo en el vehículo resultaba contraproducente: la gente no busca lujos en un caballo.

Chrysler empezó a promover el Wrangler como si fuese un caballo.

 

En Europa en cambio, el código para el Jeep es LIBERTADOR –porque los europeos lo asocian con las tropas que los liberaron del dominio nazi. Chrysler empezó a promover el Jeep en Europa bajo este código con gran éxito.

Entender el Código Cultural nos otorga el poder de los significados ocultos. En nuestro caso, creo que existe una intuición de lo que constituye el código cultural de los mexicanos, y muchas empresas lo entienden bien, lo que les ha llevado a tener éxito gracias al enfoque que le dan a un público determinado.

En Grupo Salinas llevamos cien años atendiendo a las necesidades de un sector específico de la sociedad mexicana lo que nos ha llevado a conocer su código cultural y así entender mejor al cliente y prestarle un mejor servicio.

ANEXO AL BLOG

[Nota: Los códigos culturales descritos por Clotaire Rapaille representan su opinión y no necesariamente son una verdad absoluta, de tal forma que pueden ser objeto de debate.]

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Comentarios [28]
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11.septiembre.13
daniel bernal, bogotá, colombia:

si descubres la impronta, puedes abrir el Código.en el libro se afrima una impronta y su codigo son un candado de clave y su combinacion, donde se sugiere que el codigo es la llave y no el candado como se afirma en el blog, un error tonto a la larga comparado con la manera en que se resume el libro.

22.noviembre.11
Edwin Raimond, Miami, Florida:

Me gustó, aunque le faltó más profundidad al ensayo, porque sólo se abordaron los códigos culturales como si fuesen gustos mercadológicos y no como algo más.

22.noviembre.11
Edwin Raimond, Florida, Estados Unidos.:

Hola estimado Señor Salinas. Mi nombre es Edwin Raimond, soy mexicano y vivo en Miami, Florida. Leo constantemente su blog, me parece interesante y casi siempre objetivo. Como estoy preocupado como usted por la situación de México, creé un blog hace algunas semanas. Mi intención es elogiar la vida, pero también criticar a los que la repudian. Sé que es un granito de arena, pero si de algo puede servir para mejorar la situación del país, el esfuerzo no será en vano. Esta es la dirección del blog: http://yosolosequemegusta.wordpress.com (seudónimo: Luigi Estorma) Espero le agrade. Que le vaya muy bien.

02.agosto.10
CRISTIAN RIOS, DF:

ME GUSTO EL MAPA Y LOS CONCEPTOS DE ACUERDO EL ESTUDIO.

16.diciembre.09
Gustavo Loreto, Mexico DF:

No cabe duda! Cada día se aprenden cosas nuevas! Este artículo es muy interesante! Forjar mentes siempre despiertas para alcanzar el equilibrio.

13.noviembre.09
jgnegerete, Morelos:

Interesante que haga blog de libros. Muy bien realizada la animación del mapa.

11.octubre.09
Jimenez M., Baja California:

Interesante la investigacion Cultural de Rapaille.

27.septiembre.09
mecees, coahula:

son interesntes los blog

16.septiembre.09
Valeria Covelli, Argentina:

Los rasgos y pautas culturales en efecto provocan estos "Códigos Culturales" a los que Clotaire Rapaille se refiere. Los antropólogos buscamos descifrar esos códigos para lograr "naturalizar" los códigos exóticos así como también "desnaturalizar" los propios. Todas las insituciones que nos rodean nos establecen desde nacimiento estas pautas de conducta, determinados gustos y en cierta forma también establecen aquello que debemos reprimir, que debemos considerar como aberración. Estas intituciones (el Estado, la Familia, la Religión, la Educación) nos forman con determinados valores e ideas que interiorizamos y son naturales para nosotros. El secreto para poder llegar a las personas, poder descubrir sus necesidades, sus gustos, es descifrar ese código cultural.

12.septiembre.09
MARCO DURAN, Mexico DF:

Creo yo que lo importante es que tal como el señor salinas lo indica es un punto o una herramienta debatible. En ninguna manera pretende ser un paradigma establecido e invariable para entender las masas, ya que es un asunto enteramente subjetivo, pero, aunado a todas las demas estrategias de mercadotecnia y psicologia es una herramienta altamente valiosa para la comprension de como un sector en especifico capta las ideas que se desean transmitir mediante cualquier medio. Es como si se tomara el diccionario que la poblacion usa para asimilar los conceptos que se le presenten, y poder usarlo en nuestro favor al comunicar algo o prender que hagan algo.La sazon o la parte mas importante es que, como cada herramienta, hay que saber donde y como usarla. Para mi es muy interesante la manera en que ud ingresa a los sectores Sr Salinas, ya que entra directamente a la manera de pensar, al psiquis de la poblacion objetivo, desenredando la manera de razonar y por lo tanto poder llegar a predecir la reaccion obtenida al formar un modelo del sujeto en cuestion y la idea a implamntar en cuestion, haciendo asi obviamente, y basado en que cada cabeza tiene una manera distinta de pensar, que no toda la poblacion, pero si un gran sector de la muestra, adopten la idea implantada. Saludos y gracias por los articulos.

10.septiembre.09
Eder López, México DF:

Ya algo había oido de éste personaje más sumergido en el marketing. Es una buena forma de usar la psicología social y aplicarla a mercados que están dispuestos a ser manipulados. Cabe señalar que los estratos cultural denotan en diferentes cuadros. Lo que a mí puede parecerme una perspectiva perfecta y asimilable para un uso o beneficio, a otras personas puede parecerles algo amorfo y sin justificación. El incurrir en mercados que desconocemos ya sea por raza, credo o creencias culturales implica un gran riesgo, tanto para impactar al estrato que más podría consumirnos, cómo para convencerlos de comprar nuestro producto. Soy partidario de que la vida es un gran mercado de compra-venta. Y que el mejor producto, no siempre es el más deseable. Cómo empresas estamos "especializados" en un sector. Pero ello no implica que sólo podamos estar trabajando ahí. Sr. Salinas, sinceramente admiro muchas decisiones que toma y me agrada su visión y obviamente el compromiso social que tiene. Sin embargo, existen mercados que se pueden explotar y que impactarían en beneficios para nosotros como empleados y para la sociedad como consumidora. En fin, creo que el conocer la manera en la que piensa un común denominador no siempre significa que lo que puedo vender será consumido por todos. Y soy consciente que para vender mi producto a todos, sólo falta un poco "miel para las abejas" Saludos

25.agosto.09
Juan Manuel, D.F.:

Uhm con el perdon de antemano, pero me dado una hilaridad esto: En Grupo Salinas llevamos cien años atendiendo a las necesidades de un sector específico de la sociedad mexicana lo que nos ha llevado a conocer su código cultural y así entender mejor al cliente y prestarle un mejor servicio. Analicemos un poco los ejemplos que ha dado y tenemos que el codigo cultural fue utilizado para manipular de cierta forma a la gente, por ejemplo a los japoneses para venderles cafe, QUE NO NECESITABAN, por lo que entienden al cliente, pero prestarle un mejor servicio pues queda en duda...... Uhm de todas formas es creo que dificil tener esos codigos o que sean una regla, la mente humana es tan dificil y algunos codigos cancelan o fortalecen a otros, por ejemplo una actorcillo al morir puede convertirse en un actorazoooo., por que el codigo de muerte rompe los codigos que nos hacian pensar mal de el. Tambien agregare que siempre los ejemplos de exito estan en notas como esta, pero no los ejemplos de fracasos. Saludos

23.agosto.09
OSCAR MORA, EDO DE MEX:

El agua! elemento vital de existencia y correlación de fuerzas en la tierra. Elemento fundamental, clave y cabeza de todas las acciones humanas... Honorable y esplendida sorpresa al encontrar en los Edificios de Grupo Salinas este elemento, colocado en un espacio de bienvenida que controla y acapara los sentidos. Quiza muy a tiempo descubierto como un elemento, o mas aun; como una razón de inspiración personal, que se reproduce en todos los espacios en donde se crea. Si los codigos culturales son materia de estudio indagar en las entrañas de una sociedad, las posibilidades son infinitas. Los codigos no tienen efecto si no representan algo, si no echan raices en una sociedad, si la capacidad se vuelve opasidad. Bienvenido pues el gusto y toque personal de Ud Don Ricardo Salinas, porque para quienes aspiramos a hacer diferencia en este pais, necesitamos punto de referencia claro. Quiza para mucha gente el tiempo pasa entre espejos, pero la diferencia entre la ignorancia y la grandeza es el detalle y el tiempo....

17.agosto.09
Ruth Bernal Rosario, México DF:

II PARTE ¿Cuantos niveles de conocimiento existen en un grupo de individuos? dentro de una población, de una ciudad, de un territorio, de un estado, de un país, o tan sólo en casa? ¿Cómo influyen los medios de comunicación en el desarrollo de los conocimientos cientificos? ¿Se promueven acaso las necesidades básicas, sin perjuicio de la sociedad? ¿El gobierno actual ayuda a los individuos que requieren dichas necesidades básicas, promoviendo el trabajo como herramienta básica para satisfacerlas? ¿El código de cultura de un país se puede generalizar, o sólo llega a un sector con un porcentaje mínimo de individuos,? el individuo en sí conoce sus limitaciones o sólo quiere lo que la sociedad le ofrece a costo de lo que sea? Saludos Cordiales

17.agosto.09
Ruth Bernal Rosario, Mexico DF:

Respecto al tema "Código Cultural", quisiera agregar que en nuestra sociedad existen distintos niveles de conocimiento humano, por ejemplo: Un individuo de escasos recursos que no ha tenido oportunidad de cultivarse culturalmente, podrá saber cuando tiene hambre, cuando tiene frio, cuando tiene calor, porque es parte de nuestra naturaleza el "existir"; y buscará satisfacer las necesidades primarias (conocimiento empirico), de la forma en que el considera necesaria; sin embargo, no podrá saber que? ni cuanto? le hace falta conocer respecto de su existencia o mundo actual (conocimiento cientifico); mientras que un segundo individuo con oportunidades diversas pudo cultivarse culturalmente, sabrá entonces como satisfacer y preveer dichas necesidades buscando siempre la evolución como persona. Envío un cordial saludo, agradeciendo los temas que proponen para nosotros lectores. Atentamente, Ruth BR

16.agosto.09
ENILDA ZEA QUERO, VENEZUELA:

Muy interesante, muy humano demuestra sencillez , características propias de los grandes líderes . Fue muy placentero conocer un poco de este gran ser humano. Un saludo desde Venezuela. y todos tenemos historias y vivencias ricas que marcaron y permitieron el empuje de nuestra vida . Enilda Zea

15.agosto.09
oscar moya, cd valles san luis potosi:

lo que dice el autor del libro tiene razon por que si conocemos la cultura de las personas podremos saber que es lo que se necesita para poder venderles y poder atraer a los clientes el conocer la cultura nos ayuda en conocer a una sociedad y saber sus nesecidades o servicios que nesecitan para ofrecerlos y venderlos

14.agosto.09
roberto, mexico:

Me gusta este articulo es el comportamientode humano , de los clientes, la impronta nos lleva a como llegar mas fuerte al codigo cultural, economico, para relacionarse, para hacer negocio. etc.

14.agosto.09
Rigoberto Tanguma, DF:

Este artículo me hizo recordar los comerciales que se hicieron en Inglaterra si no me equivovo, en el cual denostaban la imagen de los mexicanos con motivo de la influenza. Quiero imaginar que la asociación de ideas en una dirección, aplicado en un grupo determinado de personas es un arma que bien utilizada puede hasta causar un detrimento en la economía de un país.

12.agosto.09
Oliver I. Pozas, México DF:

Concuerdo parcialmente con el autor del artículo sobre la importancia del entendimiento del código cultural de una sociedad. Es importante saber hacia qué o quienes nos dirigimos y conocer nuestra "clientela" a fondo para poder brindarles un mejor producto o servicio. Sin embargo, igual concuerdo con el idealista Tezcatlipoca, en que la mala interpretación de la cultura extranjera, puede conducir a comportamientos Xenofóbicos y racistas. Por tal motivo creo que el tema del código cultural es un tema que hay que manejar con extrema precaución. La linea que divide una campaña emocionalmente atractiva con una campaña insultante, es muy delgada.

12.agosto.09
Tezcatlipoca, Ciudad de México:

Un código cultural es demasiado complejo como para simplificarlo. Por ejemplo, el mencionado por Rapaille respecto al "Orden" en Alemania. No necesariamente responde al caos del que han sobrevivido --como dice el autor-- sino que a la influencia del pensamiento protestante, especialmente Calvinista, en donde el trabajo es primordial, el orden necesario, y el esfuerzo individual básico. La educación básica, en ese sentido, aunque atea lleva mucha carga de la escuela de pensamiento alemán que es altamente racionalista.

12.agosto.09
Luis, Mexico:

Sobre el comentario de Texcatlipoca, Ciudad Mexico, agosto 10, Creo que no le entendiste, los codicos culturales no son cliches, ni barreras, ni insultos, sino una avenida mas para entender a una sociedad y poder comunicarte con ella.

12.agosto.09
Mauricio Burgos, Tegucigalpa, Honduras:

Desconocía el concepto de impronta y me parece muy interesante su definición. Como seres humanos, nuestro actuar es el resultado de nuestras experiencias y emociones. Últimante he estado leyendo libros de distintos autores y un denominador común en ellos es el factor emocional. Para tener mejores resultados como empresas y líderes de un grupo de personas, considero que es necesario un buen manejo de nuestras emociones ante los diferentes estímulos y luego trasladarlo a nuestro equipo de trabajo y nuestros clientes. Tengan una excelente semana.

11.agosto.09
AlejandrO, California:

Es de mi agrado leer de manera casual los blogs publicados por el señor salinas, me gusta su filosofía de trabajo y la visión de nación que impregna en sus publicaciones, de esta manera demuestra a todos los sus detractores que nunca ha sido un junior mas como los que conocemos en nuestra sociedad mexicana… Creo que en sus manos el país caminaría hacia un verdadero avance…por que aun no se lanza como candidato...? Le ofrezco mi voto de fe sir salinas. Larga vida al Rey de bondad en México.

11.agosto.09
Guadalupe Rubio Martinez, D.F.,Delegacion Iztapalapa:

Me es muy grato, recibir los Blogs de Ricardo B. Salinas ya que, he seguido,más o menos de cerca sus actividades y desempeños, que se ha propuesto, y que, con ayuda de todos los mexicanos han tenido mucho exito, por supuesto que es por el gran liderasgo que,usted tiene. Sin mas por el momento me despido, no sin antes felicitarlo y desearle todos los parebienes que tiene un hombre de trabajo y dedicacion como lo es . RICARDO BENJAMIN SALINAS PLIEGO.

10.agosto.09
Héctor Rodríguez, México, DF:

El libro de Rapaille tiene ideas muy interesantes, planteadas con un estilo confrontativo y algo iconoclasta. Esto le da un aire de pragmatismo, y da pie a muy buenas discusiones. También da una buena pauta para considerar cómo perfeccionar los procesos de tropicalización y due diligence de toda empresa que incursione fuera de su cultura, pues muchas veces se enfocan estrechamente en los aspectos administrativos, legales y de idioma. Me parece que el libro se beneficiaría si hubiese ahondado un poco más en la metodología de grupos de enfoque, pues de entrada parece que está demasiado enfocado en la percepción personal del autor. Supongo que lo hace intencionalmente para sembrar la semilla en clientes potenciales para su consultoría. Bien por Rapaille... eso indica que conoce muy bien ese aspecto de la cultura que lo cobija. A quienes gusten de esta clase de análisis muticultural me permito recomendar algo de G. Hofstede. Tiene un enfoque bastante más académico, menos aplicado, pero también más amplio.

10.agosto.09
IRENE MENDEZ MIRANDA, Mexico,D.F.:

Si creo que el conocimiento de la cultura cada lugar implica un gran avance y certeza en la toma de desiciones para los lanzamientos de productos. Yo creo que esa parte de ver desde afuera una situacion para poder analizarla mejor te permite ver esas cosas intagibles que no se pueden explicar a la primera hay que analizar de fondo y en gran parte esto es una herramienta para ello.

10.agosto.09
Tezcatlipoca, Ciudad de México:

Definitivamente existen ciertas diferencias culturales en torno a los conceptos que Rapaille menciona; sin embargo, emplearlos como estereotipos o clichés bien podría ocasionar cierta distorsión en el entedimiento de una sociedad, sobre todo si esos estereotipos representan barreras o en sí, resultan insultantes.

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